[스크랩] 감의 판매대책 및 소비대책 (2007 일본감연구대회 자료)

Ⅳ. 감의 판매대책 및 소비대책

JA 紀北(기북, 키호쿠) 카와카미 판매부장 亀井 憲一 (카메이 켄이치)

1. 산지의 개요

JA 기북 카와카미는 和歌山(와카야마)현의 북동부에 위치하며, 동쪽은 奈良(나라)현 북쪽은 和泉(이즈미)산맥을 경계로 하여 大阪(오사카)부에 인접하고 남쪽은 세계유산인 高野(코야)산을 관내 영역으로 포함하며 기복이 많으면서도 넓은 지역에 과수를 주체로 한 산지이다.

평야부분에는 紀ノ川(키노가와)가 동서로 흘러 큰 河北(하북)지역과 河南(하남)지역으로 나누어져 있으며, 각각의 지역에서는 품종 특성과 중산간의 입지조건에 순응한 품종을 재배하여 여름과실부터 가을․겨울과실까지 다양한 품종의 복합과수 산지로 산지가 형성되어 있다.

본 JA는 2001년에 3개 JA(橋本(하시모토)․伊都(이토)․카츠라기)의 합병에 의해 탄생되었으며, 3개 JA 모두 과수 중에서「감 재배」의 역사가 오래되고 표고차의 특성과 기후의 특성으로「四郷(시고-)의 곶감」과「九度山(구도산, 쿠도야마)의 부유감」,「紀ノ川(키노가와)감」,「あんぽ(안포) 감」등의 특산품을 탄생하였다.

전국의 감 산지 가운데서도 가장 먼저 7월부터 출하가 시작되는「하우스 감」을 시작으로 본 지역에서는 여름과실 종료이후 화제는 감색 일색으로 물들여져 있다.

판매에 있어서는 전체 판매고(2007년도 71억4천6백만엔) 중 감은 81%(57억7천7백만엔)을 점유하며, 출하량에서는 과실 전체의 83%(2만2천3백톤)을 출하하였다.

감 산지로서 안전하며 안심할 수 있는 고품질 농산물 생산 체재의 확립을 목표로 하고 격변하는 유통구조에 대한 대책과 함께 소비자의 마음을 이끄는 소비확대대책에 전념하고 있다.

2. 생산대책

감의 판매대책의 전제로, 팔리는 상품으로서의「감」을 만드는 것이 중요하다고 생각되며, 생산대책 자체가 우선적으로 판매대책에 대한 중요한 대처라고 생각된다. 특히 다른 감 산지에 앞서서 판매할 수 있는 우위성과 동시에 후발 산지에 관련이 되는 상품으로서, 고품질뿐만이 아닌 선발 산지의 책임감을 가지고 있어 생산자의 제배기술은 불가결하다.

또한 주품목인 도근조생의 최성기는, 그래프에 나타난 것처럼 9월 하순부터 11월 상순이 정점이 되어 판매단가도 떨어지며 보합 상태가 되므로 조기착색과 비대촉진기술에 의한 조기출하는 최성기의 정점을 전도하면서 정점 수량의 억제와 출하수량의 평준화와 함께 도근조생에 이어 일반 평핵무에의 부드러운 연결이 가능하게 된다.

和歌山(와카야마)현에서는 조기착색과 씨알이 굵은 고품질 대책으로 3점세트(박피․실버말티․적엽)을 추진하고 있으며, 본 JA에서는「박피」를 2종류로 나누어 4점세트로 강력히 추진하고 있다.

① 비대촉진(과육이 커지는 것을 촉진)을 위해 側枝環狀(측지환상)박피 (왼쪽사진)는 6월 상순~7월 상순에 행해지며, 실시목표를 전체량의 20%이상으로 설정하여 추진하고 있다.

② 主枝環狀(주지환상)박피 (오른쪽사진)는 6월 상순~6월 하순을 목표로 처리 나무 수를 실제 나무 수의 70%를 목표로 실시하고 있다.

③ 반사말티 부설(목표 60%)은 말티의 종류에 의해 백말티는 7월 중순 이후, 실버말티는 8월 중순 이후에 실시하여 착색 생육촉진을 하고 있다.

④ 9월 상순부터는 樹上選果(수상선과, 나무에서 과일을 선정하는 것)와 最終摘果(최종적과, 마지막으로 과일을 솎아내는 일))를 겸하여 과실 부분을 덮는 잎을 제거하고, 착색촉진과 함께 착색 얼룩이 생기지 않도록 작업을 철저히 하고 있다.

어느 경우의 작업도 생산판매위원회를 중심으로 직원, 생산자가 상호 현지를 정기적으로 순회하여 고품질상품이 될 수 있는 농산물(감)을 생산하고 있다.

3. 특산품 브랜드화 대책

감을 주품목으로 한 산지형성에 빠지지 않는 것은 청과로서의 생산판매뿐만이 아니라 감의 관한(감을 사용한) 모든 상품을 특산화하는 것이 중요하다고 생각한다.

하우스 시설 재배에 의한 고급하우스감은 宮內廳(궁내청, 일본의 관청) 조달로서의 브랜드화함과 함께 제일 먼저 출하되는 상품이다.

또 나무위에서 탈삽된「키노가와 감」도 떫은 감의 이미지를 파괴한 상품으로서 시각적으로나 미각적으로도 소비자에게는 인기가 있고 수확 체험에 있어서도 호평을 받고 있다.

감의 가공품으로서는 앞에서 이야기한「四郷(시고-)의 곶감」은 전국판매의 8할을 점유하고 있는 브랜드 농산물이며, 같은 곶감생산자가 중심이 되어 平核無(평핵무, 히라타네나시) 감을 사용한「あんぽ(안포) 감」의 생산에도 노력하고 있다.

수년전부터 100% 평핵무 감을 사용한 감식초의 제조에 노력하여「마루고또(‘통째로’라는 의미) 감식초(상표등록완료)」의 상품화와 함께 현재는 농상공 연휴에 의한 사와-드링크 및 기능식품․건강보조식품의 연구를 진행하고 있다.

한편 추천특산물로서 생산자의 재배기술을 담은 생산기술의 열정을 결집하여 상품화한「腕自慢(완자만, 우데지만 : 재능, 힘 등을 뻐기는 것)상표등록완료)」의 시리즈화를 진행하여 현재「腕自慢․도근조생」과「腕自慢․부유 감」을 출하하고 있으며 다른 농산물도 상품화를 검토 중이다.

그 외 절단 과일과 요리 레시피 등등 어느 방향으로든「감」이 주산지인 이상 감에 관련된 여러 상품 제조도 판대전략과 소비확대를 위해 아이템으로 하여 연구하고 있다.

4. 판매대책

판매대책에서 중요하게 보고 있는 포인트로서는, ① 판매체재의 확립, ② 확실한 산지의 정보제공, ③ 계획출하․계획판매로 연결되는 것이라고 생각한다.

① 의 판매체재에 대해서는 선과장 시설의 통합과 기능정비 등의 하-드한 면의 확립에 더하여 판매조직의 기능 충실과 생산부터 판매까지의 연휴의 강화로 생각하고 있다.

본 JA에서는 일반판매(시장, 대형 마트 대응)을 담당하는「판매과」, 가공품을 포함한 특수품 및 다양한 판매방식에 대응이 가능한「직판과」, 또 생산자 소비자를 집결하는 집매소(파머즈 마켓 : 농민이 직접 농산물을 소비자에게 파는 시장, 농민시장)「やっちょん廣場(얏쵼광장)」에 의해 다양한 판매채널을 구사한 사업증대를 하고 있다.

(해설 :‘やっちょん(얏)’이라는 단어는‘모두 모여라’와‘나한테 맡겨줘’라는 의미를 가지며,‘많은 사람으로 성황이고, 손님에게 만족하고 웃는 얼굴을 제공하고 싶다’는 의미가 들어있다고 함)

② 산지정보의 제공은 관련기관을 시작으로 하여 시장 유통 관계자부터 소비자까지 농산물이 접하는 정보를 공유하고 연휴를 강화하는 것이 가장 중요하다고 생각하고 있다.

본 JA는 산지의 노력과 생산자의 코멘트, 생육상황, 출하상품정보 등의 최신정보를 정기적으로 소비자를 포함하는 시장 유통업자에게 메일을 보내며 최근에는 해외로도 적극적으로 발송하고 있다. 또 인터넷에 자료를 올려서 보다 많은 정보를 신속하게 제공하기 위해 노력하고 있다.

산지정보와 판매정보를 유기적으로 묶어서, 지금의 산지의 상황, 언제 산지에 출하할 것인가, 어떤 상품일까, 어느 정도의 판매를 할 것인가 등등「출하하기 전에 판다」를 컨셉으로 매장과 연유하여 산지주도형 판매가 가능한 대책에 노력하고 있다.

 

③계획출하․계획판매는 앞에서 이야기한 ①, ②와 함께 안전하게 안심한 농산물을 보증하는 산지의 생산체재를 바탕으로 명확한 정보분석을 관계자 전원이 공유하고 판매계획에 기반한 계획적인 출하에 신경을 쓰고 있다.

5. 소비확대 대책

브랜드화에서도 기술한 것처럼 감은 기호품이고 고령화에 걸맞게 껍질을 깍지 않고서는 먹을 수 않는, 다시 말하면 껍질을 깎는 사람이 줄어들고 있는 것도 이유가 되어, 단순히「감을 드세요」의 소비선전으로는 소비확대를 기대하기 어렵다.

감을 사용한 가공품 등 주위의 소비자의 눈에 다가가는 상품과 그 기능성과 산지를 어필하고, 과실의 판촉시에도 관련 상품을 동시에 진열하는 것 등 가게 앞 진열대 전시 지도를 같이하여 판매를 유도하기 위한 임무에서 적극적으로 노력하는 것이 필요하다. 또 파머스 마켓(농민시장, 얏쵼광장)은 직접 소비자와 대화하면서 판대하는 것에 의해 소비자로부터의 의견 요망과 질문에 답함과 동시에 상품 이외의 생산자의 얼굴과 재배한 농장이 보이는 매장으로 점장의 소비확대와 함께 판매촉진에 전술을 배우는 것이 가능하지만 이것은 판매담당자 뿐만 아니라 생산자에 있어서도 더할 수 없는 정보교환의 장이 된다.

한편 감 그 자체를 소비선전하는 이외에 산지를 어필하는 것에 의해 산지 특산품의 소비확대를 간접적으로 추진하는 방법이 있다.

본 JA는 세계유산으로 등록된 高野(코야)산을 관내에 가지고 있고, 관련된 관광지도 여려군데 있어 관광객이 끊이지 않고 있다.

또한 교토, 오사카, 고베로부터의 일일 행락지도 되므로 소비자를 의식한 이벤트를 많이 개최하고 있다. 얏쵼광장에서는 계절 농산품에 집중하여 「복숭아」․「감축제」를 개최하며, 행정과 결착한 수확축제와 농림업축제에서는 적극적으로 협찬․참가하고 있다. 그중에서도 「곶감축제」는 널리 소비자에게 보급되어 있고 먼저 산지의 애호가에 의해 산지의 농산물을 사주는 것도 소비확대에는 빠질 수 없다고 생각한다.

최근은 食農(식농)교육이 각광을 받으며, 체험농업․관광농원으로의 추진이 중시되고 있으며, 식농교육과 소비확대는 상관성이 높다고 생각된다.

소비확대에서 판매촉진에 대해서는 산지로부터의 정확한 정보제공과 산지로서의 제안사항이 소비자에게 보이는 것이 중요하며, 시장을 시작하는 유통 단계업자에게 넘겨져서 공유하는 효과가 보인다고 생각한다.

6. 금후의 산지의 노력

점차 고령화가 진행되고 미경작지가 늘어나며 생산 비용이 매년 증대하는 가운데 장내에는 산지의 유지와 확립을 위해서는 산지의 담당자를 만드는 것이 매우 긴급한 과제이다.

지금 農地流動化(농지유동화) 대책에 고민하면서 농업생산법인에 연구와 함께 새롭게 農商工(농상공)이 연휴하여 산지 만들기에도 노력하고 있다.

감 산지로서 살아남기 위해서는 산지 간의 연휴도 필요하다. 산지 간의 특성을 살린 산지 간 연휴에 의한 릴레이 판매시스템을 확립하는 것도 각 산지의 역할이 아닐까?

 

출처 : 한국감연구회

글쓴이 : Seong-Tae Choi 원글보기

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